لیبل خام پرسپولیس

لیبل خام من اخيراً در ادامه يک رويداد صبحانه عالي کمپانی کردم – به ميزباني Engagio و RollWorks و با حضور اريک ويتليک، تحليلگر ارشد TOPO – که نکته ها بی آلایش ABM، بهترين شيوه‌ها و نمونه‌هاي دنياي واقعي را ارائه کرد. اين وبلاگ به تشريح يافته هاي کليدي مي پردازد که نشان مي دهد 3 عنصر کليدي ABM عبارتند از تعیین حساب، تعامل و میزان گيري.

 

4 جزء تعیین حساب

انتخاب حساب داراي چهار مؤلفه است: میزان فهرست، مالکيت، اقدام، و جدید کردن.

 

اندازه فهرست

ليست ABM شما بايد بر شالوده توانايي‌هاي شما تعيين شود، هرچند مي‌تواند بزرگتر از آنچه يک تيم SDR مي‌تواند با ايجاد ساختاري چندسطحي در ادامه فهرست حسابتان بر شالوده قیمت حساب‌هايي که مي‌خواهيد درگيرش کنيد، باشد. با اين نوع مي توانيد میزان ليست را افزايش دهيد و ميزان منابعي را که به هر رديف اختصاص مي دهيد تنظيم کنيد. به تیتر مثال، حساب‌هاي مرحله پايين‌تر تبليغات برنامه‌ريزي شده و ساير پيام‌هاي مداد را دريافت مي‌کنند که منابع زياد يا پرهزينه نيستند.

 

ABM ساده

 

مالکيت

به گفته جان ميلر از Engagio، “انتخاب بايد مبتني بر بازاريابي باشد، البته وابسته به فروش باشد.” سازمان بازاريابي بايد از ابزارهاي دیتا خویش براي ايجاد چارچوب فهرست به کارگیری کند. آنگاه فروشندگان مي توانند از آن چارچوب براي تأييد حساب ها و ترسيم ساختار لايه آن ها به کارگیری کنند.

 

اقدام

شما بايد حساب ها را بر شالوده 2 معيار تقسيم بندي کنيد:

 

ويژگي هاي مشترک (به تیتر نمونه عمودي)

مراحل رایج بعدي (يعني ارسال يک دارايي یگانه عمودي).

اين به شما اين قابلیت را مي دهد که تعاملات خویش را مقياس پذير و تکرارپذير کنيد. به گفته ويتليک، “هيچ برنامه تلویزیونی اي سرد به بسته نيست.” به کلمه ديگر، در ادامه فضاي فناوري B2B، چرخه‌هاي فروش طولاني‌تري داريم و بايد روي انتقال حساب‌ها از يک سطح به سطح بعدي تمرکز کنيم، نیکی صرفا روي «بستن» آنها.

 

طراوت

در وضعیت ايده‌آل، بايد هر سال تعیین حساب ABM خویش را به‌روزرساني کنيد. با اين حال، شما بايد نگاشت رديف را بيشتر تنظيم کنيد. به تیتر مثال، چنانچه يک حساب رديف 1 به بسته يا از دست رفته منتقل شود، ممکن هست منطقي باشد که آن حساب را به يک رديف پايين خیس منتقل کنيد و به نوبه خویش حساب ديگري را به مرحله 1 منتقل کنيد. مي توانيد ساختار لايه جديد را تا زماني که يک سيگنال قصد جديد ظواهر شود نگهداری کنيد. نشان مي دهد که آن ها مجدد در ادامه بازار هستند.

 

تعامل – براي درگير نمودن اثر گذار حساب ها به چندين تاکتيک نياز داريد

اگر در ادامه هم اکنون قرائت اين مطلب هستيد، ممکن است MarTech Landscape Supergraphic را ديده ايد، و در ادامه دنياي ABM، اسلايدهاي مشابهي نظیر نقشه بازار ABM Engagio وجود دارد.

 

TOPO يک ورژن از اين داشت که تا مرحله تاکتيکي بالا رفت:

درباره ی admin_asooweb

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.